לאחרונה ב-IRM התחלנו במשרד לעבוד עם צלמת מוצר חדשה. ראינו את העבודות שלה באינטרנט ואהבנו מה שראינו. היא מעולם לא שלחה לנו מייל שיווקי בסגנון של "היי, אני צלמת מקצועית של מותגי B2B ואשמח לעשות איתכם שיחה על זה, מתי תוכלו לדבר מחר בבוקר?" בשבוע שעבר הפנינו לקוח שלנו לגרפיקאי מקצועי שהגענו אליו לראשונה לפני שנתיים דרך לינקדאין. הוא אף פעם לא ניסה לשלוח שם לנו הודעה שאומרת "אם יש לכם לקוח שצריך גרפיקאי אשמח לעזור! נוכל לשוחח על זה טלפונית?"
מי ששולח הודעות שיווקיות בלינקדאין, מעלה קמפיין פרסומות באתרים, או משתמש בדיוור שיווקי במייל, בנוסח "הגדילו את המכירות שלכם איתנו!" או "בואו להשקיע בנו כי אנחנו חדשניים!", לא כל כך מבין איך אנשים מעדיפים לבחור בימינו השקעות, ספקים, ושותפים מקצועיים.
בעבר לא היה אינטרנט. לא היה מושג שנקרא נוכחות באינטרנט, וגם לא היה לינקדאין. בעיקרון, הדרך היחידה בימים ההם להשיג לקוחות היתה בצעקות: "שלום לכולם, זה מה שאנחנו עושים! מישהו פה צריך אותנו? אנחנו מאוד מגניבים, השירות שלנו מדהים והידע שלנו עצום! הלו? מישהו?!". באמת היו אז כאלה שקראו לזה שיווק, אבל מאז הכל השתנה.
האינטרנט שינה מקצה לקצה את הדרך שבה אנשים עושים עסקים ואת האופן שהם בוחרים עם מי לעשות אותם, וכך גם תחום השיווק. בימינו יש עדיין דבר כזה שנקרא פרסום, אבל ככל שעובר הזמן יותר אנשים מעדיפים להשתיק את זמן הפרסומות בטלוויזיה, לזרוק לפח המיחזור עלונים ומוספים עם תוכן שיווקי, לחסום לאלתר פרסומות באתרי אינטרנט, ולמחוק מיילים והודעות עם כותרות שיווקיות עוד לפני פתיחתם.
אז איך בכל זאת אפשר לעשות תקשורת שיווקית שתביא אליכם קהל רלוונטי של לקוחות, משקיעים, שותפים או עובדים? ומה הם בכל זאת מחפשים? הנה כמה נקודות שיעזרו לכם להתחיל:
1. תמשכו, אל תדחפו.
וודאו שאנשים יוכלו למצוא אתכם. נסו לייצר תוכן נהדר שימשוך אליכם את הקהל שאותו אתם רוצים להשיג.
אם אלה משקיעים, או עובדים, או שותפים או לקוחות B2B – לכל קהל כזה יש משהו שהוא מתקשה לעשות, בעיה שאתם יכולים לעזור איתה. זה התוכן שאתם צריכים לייצר כדי למשוך אותו אליכם.
2. תמיד להראות, לא לספר.
בעידן שבו המידע נגיש, היקפו עצום והוא נמצא בכל מקום, אנשים, ובעיקר מקבלי החלטות, פחות מאמינים לפרסום עצמי ומאוד רגישים לפייק.
הם רוצים לראות במו עיניהם במה אתם טובים ומה ההתמחות שלכם, ולא שתספרו להם על זה בצעקות. הם צריכים להבין כמה אתם ייחודיים והמוצר שלכם מדהים מתוך הידע והתוכן שאתם משתפים באינטרנט וברשתות החברתיות.
3. שתפו ואל תתחננו.
מה שלא תעשו, הימנעו בכל מחיר מלעצבן את כולם עם טקטיקות שיווק ופרסום של המאה ה-20, כמו פרסומות מנדנדות וכותרות בומבסטיות ולא אמינות.
בימים שבהם המושג "עיוורון פרסומות" הוא כבר חדשות ישנות, פרסום אגרסיבי לא רק שלא יביא לכם לקוחות אלא יבריח את כל מי שנתקל בו.
4. ספקו ערך.
במקום זה, השתמשו בתוכן כדי לפתור את הבעיות של הקהל שלכם, לענות על הצרכים שלו ולהראות לו שאתם מבינים אותו. תזכרו שהמטרה שלכם היא לגרום לקהלי היעד להבין שאפשר לסמוך עליכם וכדאי לעבוד איתכם כי אתם הסמכות המובילה בנישה שלכם.
שימוש עקבי ורצוף בטקטיקות של שיווק באמצעות תוכן (Content Marketing) בערוצי מדיה מתאימים ובשפה מתאימה, יכול לעזור לכם לגרום ללקוחות B2B לבחור דווקא במוצר שלכם, לשותפים אסטרטגיים להתחיל שיתוף פעולה איתכם, למשקיעים לתת בכם אמון, ולעובדים להגיש מועמדות למשרה אצלכם.
אנשים זרים שיוצרים קשר עם אנשים שלא פגשו מעולם ללא כל הזמנה, ואומרים להם "שלום, אפשר לספר לך על השירותים המדהימים שלי?" – לחלוטין מפספסים את הנקודה. ואגב, אם מישהו אי פעם בכל זאת ניגש אליכם בצורה כזו, הזמינו אותו להצטרף למאה ה-21 ושלחו לו קישור לפוסט הזה
